Блог Со Со

Как продавать плохие пылесосы?

На просторах интернета нашли крутое мнение о продажах и решили с вами поделиться!
Автор:Vladimir Smirnov
Design director в Spiilka Design Büro

Как продавать плохие пылесосы?

Так вышло, что на карантине я ближе познакомился с домашним пылесосом. ) И есть, был один вопрос, который меня беспокоил. Как эта некрасивая и неудобная вещь, может так дорого стоить?

У нас пылесос Rainbow - лет 6 назад его нам подарили родители. Уже тогда, меня смущал его ценник, он стоил неприлично много для неизвестной марки. Это не Phillips, не Karcher, не Dyson, это... Rainbow. Уродливая шумная радуга. Неприятно понимать, что тебя или твоих любимых обманули, но...

Как продать не очень хороший продукт, за очень хорошие деньги:
1. Максимально простая конструкция. Мощный двигатель, грубая пластмасса, никаких сложных механизмов - даже шнур сматывается руками. Это позволит обещать пожизненную гарантию на основные детали.
2. Вложиться в одну killer фичу - в данном случае это турбо-электро-щетка, у которой есть бесполезная подсветка и которая мощно гребёт и выбивает пыль. На щетку гарантия не распространяется. Слишком сложная.
3. Добавить легенду про космические технологии. Поддержать легенду в конструкции, сделав LED подсветку отсека с водой. Космос, очищение, все дела.
4. Продавать лично и желательно знакомым или знакомым знакомых по рекомендации.
5. Устроить перфоманс и оглушить внутреннюю ящерицу. Если кто-то задумался о смене пылесоса, то скорее всего у него старый пылесос и он плохо работает. Поэтому попросить пропылесосить старым пылесосом, а потом пройтись турбо-электро-щеткой. Продемонстрировать разницу.
6. После демонстрации испугать клиента – "все это оседает в ваших легких и легких ваших любимых". И потом перейти к части "как же вам повезло, что космические технологии с пожизненной гарантией теперь будут вас защищать". Не забыть о рассрочке.
7. Вуаля. Пылесос, на который бы не посмотрели в магазине и который стоит в производстве раз в 30 дешевле - продан за космические деньги. Вы оглушили ящерицу и рассказали ей простую правдоподобную историю про мощные чистые надежные космические технологии.

Интересно, что многие из этих приемов мы используем и при продаже хороших продуктов. Например, простая отрепетированная презентация. Или одна killer фича, на которую мы делаем ставку, это может быть "стратегический подход", "Байрон Шарп подход," "креатив, который продает подход", "эффективный дизайн подход", "инженерно-эстетический подход" )). Легенды, которые мы поддерживаем артефактами – внешним видом, офисом, наградами – про молодость и новый взгляд, про смелый креатив, про стратегию и помощь в бизнесе, про стиль и дизайн. Демонстрация на презентации готового или полуготового варианта, того, что уже можно "пощупать" или прошлых побед, роликов, сайтов, приложений.
Но если вдруг вы не используете, то у продавцов плохих пылесосов, есть чему поучиться )

Автор:
Vladimir Smirnov

Design director в Spiilka Design Büro
Made on
Tilda